概要
- タイトル：キーエンス解剖 最強企業のメカニズム
- 著者等：西岡 杏
- 出版社：日経BP
本書の構成は次の通りです。
目次
はじめに
プロローグ 語りかける化石たち
◆第1章 顧客を驚かせる会社
なぜそれを知っている？ 神出鬼没の営業パーソン
異動のことまで把握 顧客の要望を先回り
コラム キーエンス丸分かり
◆第2章 営業部隊が「先回り」できるわけ
猛烈な成長スピード 3年目で「超一流」に
商談のレベルを引き上げる 「ロープレ」1000本ノック
アポは1日5件から 1分単位で書き込む「外報」
何でもお見通しの「千里眼」 ウェブ企業さながらの分析
時々刻々と変わる数字の正体 「営業がうまい」を可視化
これは監視か救いの手か 上司の「ハッピーコール」
購買部ではなく「工場」のそばに ビジネスは現場で始まる
潜在ニーズを引き出す 「顧客取材力」の源泉
事業部の壁を超えろ 京都で生まれた「ID制度」
◆第3章 期待を超え続ける商品部隊
ここから機能追加？ それでも間に合わせるスゴ腕
顧客の「欲しい」 それでは遅い
潜在ニーズと開発をつなぐ 企画部門の自負
最後まで企画が関与 開発と丁々発止
新車を明日納品するようなもの？ 「即納」へのこだわり
ファブレスなのに工場も 協力会社との蜜月をつくる
◆第4章 「理詰め」を貫く社風と規律
「一人ひとりが社長」 賞与で経営の意識を育む
時間も経営資源 「時間チャージ」
会議の席は入った順 後輩も「さん」付け
情報の囲い込みは「ダサい」 周りに広げてこそ
社内にマルサ？ 「内部監査」が目を光らす
90年代には存在 マネジャー育てる「360度評価」
ESなし、志望動機も不問 志望者の「本質」に迫る
◆第5章 仕組みの裏に「人」あり
「飛び込みなし」「接待なし」は80年代から
「カリスマではない」 創業者・滝崎氏の信念
決意は高校時代 3回目の起業でチャンスつかむ
「やってみなはれ」は もうかるなら
◆第6章 海外と新規で次の成長へ
テスラのお膝元 米駐在員の奮闘
成長余地は海外に いずれは7割にも
スーツケースにデモ機を詰めて 1日1都市モーレツ巡業
訪れた「海外比率3割の壁」 デジタル変革で突破
「スターは不要」 アベレージヒッターを底上げ
「おんぼろビル」から「栓抜きビル」へ 中国での躍進
ローソンも飛びつくソフト データ分析が次の鉱脈
◆第7章 「キーエンスイズム」の伝道師たち
ソフト会社にキーエンス流 ジャストシステムの変革
OBが続々起業 キーエンス流があちこちに
おわりに
本書の主張
本書『キーエンス解剖』が主張するのは、キーエンスの圧倒的な高収益と高年収は、特定のカリスマや社員の根性論に依るものではなく、徹底的に仕組み化された「行動管理」と「利益還元」によって生み出されているという点です。
彼らは、個人の能力に依存するのではなく、誰もが再現性のある高い成果を出せるよう、日々の行動を「見える化」し、組織全体で情報を共有する文化を築き上げているのです。
印象に残る論点
本書には、キーエンスの強さの源泉を紐解く、いくつかの論点があります。
印象に残った点をご紹介します。
- KPI管理の徹底とプロセスの重視
多くの企業でもKPIは使われていますが、キーエンスは「顧客の前でどれだけデモを見せたか」という粒度で数十個ものKPIを設定し、それを徹底して記録します。
これは、結果だけを管理するのではなく、結果につながるプロセス（行動）を管理するという思想に基づいています。
日報への細かな入力や、商談後5分以内の記録といった暗黙のルールは、行動を「見える化」し、組織の資産とする文化を象徴しています。 - 営業の「型」と組織の役割分担
営業ロープレに台本があるという事実は、彼らが「属人化」を徹底的に排除していることを示しています。
まずは「型」を習得し、ひたすら数をこなすことで応用力を高める。
そして、商品開発部門が顧客ニーズを吸い上げ、販売促進部門が日報を分析して営業にヒントを与えるなど、各部門が専門的な役割を担うことで、営業は本質的な活動に集中できる仕組みが構築されています。 - 明確な利益還元と「自分事化」の文化
平均年収2,000万円超という数字は、単なる結果ではありません。
営業利益の一定割合（15％）を全従業員に年に４回の業績賞与として還元することが公開されています。会社の利益が上がれば自分の給与も上がるという透明性が、社員一人ひとりに「自分が社長ならどうするか」という当事者意識を強く根付かせています。
実務への示唆
本書は、キーエンスという一企業の成功事例にとどまらず、私たちの実務にも多くのヒントを与えてくれます。
- 「行動の見える化」による生産性の向上
あなたのチームや組織では、日々の行動がどれだけ「見える化」されていますか？ 日報や報告書を形骸化させず、「行動していても書かなければやっていないのと同じ」という意識を共有するだけで、組織全体の生産性は大きく変わる可能性があります。 - 「型」を共有し、組織の資産を築く
成功した商談やプロジェクトの進め方を、個人の経験知として終わらせていませんか？ ロープレの台本のように、成功の「型」をドキュメント化し、組織全体で共有することで、チーム全体のパフォーマンスを底上げできます。特に若手の育成においては、非常に有効なアプローチです。 - 「なぜ」を突き詰めるコミュニケーション
キーエンスの社員は、「どう聞かれるか」を常に意識して論理を組み立てます。これは、無駄な確認作業をなくし、組織全体のスピードを上げるためです。私たちも、日々の会議や報告において、「なぜその結論に至ったのか」「どのような根拠があるのか」を明確にする習慣を持つことで、コミュニケーションの質を格段に高められるでしょう。
総評
『キーエンス解剖』は、単なる企業分析本ではなく、「再現性のある強い組織」の作り方を教えてくれる一冊です。
ハードワークを強要するのではなく、論理的かつ合理的な仕組みによって、社員の自発的な行動と高い成果を引き出すキーエンスの哲学は、多くの経営者やビジネスパーソンにとって、非常に示唆に富んだものです。
もしあなたの組織が、個人の力量に依存していると感じるなら、本書は一読の価値があります。徹底された仕組みが、いかにして圧倒的な成果を生み出すのか、その秘密が詰まっています。